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专访星星之火国际贸易有限公司创始人牛浩

2021-03-12 10:11:00 来源: 葡萄酒商业观察
摘要

日前,WBO接触到山西长治的葡萄酒进口商——星星之火国际贸易有限公司”。这家位于四线城市、且不在葡萄酒主销区的进口公司,竟然可以在几年内把葡萄酒卖到全国400多座城市,并在无锡、茂名、洛阳、惠州等多个城市建立了分公司,长年备货30万瓶以上葡萄酒。

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葡萄酒商业观察
钟汉龙

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日前,WBO接触到山西长治的葡萄酒进口商——星星之火国际贸易有限公司”。这家位于四线城市、且不在葡萄酒主销区的进口公司,竟然可以在几年内把葡萄酒卖到全国400多座城市,并在无锡、茂名、洛阳、惠州等多个城市建立了分公司,长年备货30万瓶以上葡萄酒。

专访星星之火国际贸易有限公司创始人牛浩

图片来源于: 葡萄酒商业观察

这家公司是怎样做到的?最近,公司创始人牛浩从产品选择、服务特点、经营理念多个维度,分享了公司的成长经验。

一个优秀的品牌,

让他从葡萄酒打工人转变为创业者

WBO:请问您是什么时候接触葡萄酒的?

牛浩:2007年,我大学毕业后的第一份工作,是来到了澳门新葡京酒店,任职调酒师,那个时候接触到了赌王何鸿燊的葡萄酒酒窖,见过了那些只有在书上才能见到的稀世佳酿。见过豪客吹瓶2000元的香槟王,服务过一晚喝掉过30瓶拉菲的派对,葡萄酒的世界五彩缤纷,那个时候觉得葡萄酒就是有钱人的象征,有钱真好。

做了一年的调酒师,我选择回内地做销售。2008年,当时的月薪过万,来到了国内销售葡萄酒,工资只有2000元。我先后服务过怡园酒庄福建销售公司、张裕葡萄酒长治办事处、苏州法国拉蒙酒庄、无锡美国丽菲酒窖,特别感谢之前的老板和同事,他们教会了我什么是市场,什么是销售。

WBO:您为何决定创业?

牛浩:因为一个品牌!2015年,当我第一次见到了圣幻星星之火(vina san juan)时,酒标上弯弯的月亮一下子就吸引到了我,因为我的女儿小名叫湾湾(葡萄酒wine的音译),女儿小的时候,我会抱着她唱《弯弯的月亮》直到她睡着,所以看到弯弯的月亮就特别有感情。

之后我了解到,酒标上描绘的是每年西班牙的篝火节,三五个人点燃篝火……好美!这才是葡萄酒的本质——和最爱的人一起分享美酒,分享快乐。酒标上有星星、有火,那我们就起个有力量的名字吧,星星之火就是这款酒的名字。于是,我带着星星之火,回到了山西老家,开始了我的创业生涯。

少即是多,

把一个品牌做到极致

WBO:星星之火销售到了哪些地方?

牛浩:开弓没有回头箭,回到山西老家,第一件事情就是招聘,我告诉我的员工外面的葡萄酒世界是怎样的?但事实上,同事和我都在怀疑:在山西长治,一个四线城市,可以把酒卖到别的城市吗?

我们通过每一通电话、每一封电子邮件、每一次微信交流,我们在山西长治联系着全国各地的葡萄酒经销商们,通过我们的服务——从一瓶酒开始合作,6个月免费退换货,零破损……我们一起熬过了6个月的至暗时刻,终于我们有了客户,我的同事也在我8年葡萄酒的培训下,有了第一单、第二单、第三单……后来,我们把星星之火销售到了茂名、佛山、肇庆、石家庄、邢台、阿拉尔二等全国300多个城市。我们通过自己的服务细节,诠释着“全心全意为客户服务”的理念。5年来,公司入职的001号和002号员工都在,2021年这两位员工不再是公司的员工,而即将是公司的股东。

WBO:为什么只做星星之火呢?

牛浩:少即是多,遇到一款全球得奖无数,大酒庄大品牌的葡萄酒不容易,而且名字好、寓意好,经销商在千千万万的葡萄酒品牌中,连续5年一直选择我们,而且他们在当地的市场越做越好。我们的客户都有一个名字叫“火粉”,“火粉”喝酒都有自己的仪式:星星之火,谁喝谁火,星星之火,红红火火。

WBO:刚刚过去的2020年对你们销售影响大吗?

牛浩:2020年的大年三十,我们就收到了来自湖北客户要我们帮忙采购口罩的信息,公司在大年初三就超高价采购到了2000个口罩,第一时间给全国各地的经销商们快递出去,让他们第一时间收到了最紧缺的口罩。全国开始复工后,我们第一时间和西班牙菲立斯酒庄申请了几千箱甜白葡萄酒,赠送给全国客户,通过酒庄统一的促销活动,让我们的客户第一时间恢复葡萄酒销售。虽然2020年销售下滑很大,但是我们还活着,我们的客户正在恢复销售,会慢慢好起来的。2021年我们要携手全国的客户,一起打翻身仗。

在2020年3月,糖酒会取消,公司没有一点业务,突然不知道做什么了,我和我的团队说,我要完成我创业之初的想法,做星星之火公益。我是2015年4月7日创业的,5月1日创业还没有满月的时候,我发了一条朋友圈——我们不光要给朋友们带来货真价实,物美价廉的葡萄酒之外,还要在当地多做一些公益事业,需要帮助的人真的有很多很多。我们共同的名字叫星星之火,用我们各自的绵薄之力,去点亮那些需要帮助的人!

既然要干公益,就不能流于形式,那段时间,我带着我们销售团队用市场营销SWOT的方法去研究各种公益组织的模式,最终走出了自己的公益模式。我们提出了五帮一、给孩子建立微信对接群、每个月1日给孩子发放助学金、微信小程序记录每个月公益的次数等创新的公益模式,通过抖音短视频(抖音号:星星之火五帮一)联合了100多名爱心人士长期帮助了24个困境中的孩子(孤儿、残疾人的孩子、低保户的孩子),一帮到底,直到18岁。2021年1月,星星之火公益很荣幸地被央视12台报道。希望我们的公益方法可以为更多人提供借鉴,帮助更多人。

专访星星之火国际贸易有限公司创始人牛浩

图片来源于: 葡萄酒商业观察

学习零售之道,实现数字化转型

牛浩:2019年,星星之火和力拓时代、芭丽雅酒店共同出资代理了1919,成为1919长治地区独家代理商,9月19日两家1919隔壁仓库门店开业了,我们也第一次接触到了互联网营销,线上下单,线下送货,1919的最大的魅力在于有陌生的客人到店选购酒水,有别于传统的葡萄酒的熟人关系销售。通过我们自己投资的1919门店,我们不断完善星星之火葡萄酒在门店的陈列、价格、活动、话术等细节,这让我们有了可复制的成功案例。我们把门店运营的纯干货复制给全国的星星之火门店,同时我们还服务了全国不同城市1919的代理商,几十个不同城市1919门店的数据证明,星星之火在1919门店是一款长期稳定、客户回头率高、毛利高的一个赚钱的品牌。

1919门店主动尝试过发传单、扫楼、社群、短视频等各种拓客方式,一次偶然的机会,我们接触到了上市公司微盟的一款CRM,通过系统后台2亿条数据,多种维度筛选出每个门店附近5公里的客户,主动营销,每天一个门店可以带来新企业老板级别客户50人以上。

基于此,星星之火果断签约上市公司微盟的CRM系统,成为中国第八个核心代理商,为全国星星之火的代理商提供最先进的CRM系统,提供智能化的去拓客、触客、管客的解决方案,以数据智能引领门店销售。

口粮酒赛道才是未来

牛浩:星星之火是菲立斯葡萄酒集团旗下的品牌。回想起每年带着全国客户到西班牙酒庄考察的时候,每到一处的超市和便利店,都能看到菲立斯葡萄酒的身影,在商超渠道菲立斯牢牢地占据着第一的位置,所以菲立斯有着很强的商超葡萄酒基因。我此后还了解到,根据尼尔森的数据,2020年西班牙商超法定产区葡萄酒的销售量排行榜,排名第一的就是菲立斯的葡萄酒品牌,销量为921万升。除此外,排名第二和第八的同样来自菲立斯葡萄酒集团。

2021年西班牙菲立斯酒庄联合星星之火团队推出了十余款新产品,在5线城市的两个超市做试验,主打价格在39、49、59、69、99元区间,启用了最新的宣传语:“西班牙菲立斯,一年卖出4亿瓶”,短短两周的时间,两个超市合计销售出了1000瓶葡萄酒,完全是陌生的客户客户购买,与葡萄酒的传统关系销售完全不同,这次我们跳出了熟人生意,步入到广阔无垠的流通市场中,通过产品、品牌、服务、广告、促销、价格、活动等营销细节,让消费者在众多葡萄酒中选择进口酒,选择菲立斯。葡萄酒不能脱离了人民,葡萄酒绝不仅仅是达官贵人有钱人的专属,我们要为人民提供物美价廉的口粮酒,要全心全意为人民服务,也许这就是商业的本质。

事实上,中国的葡萄酒品牌化仍在路上,老百姓“口粮”葡萄酒品牌也屈指可数。但这也说明,这个领域仍然是一个蓝海市场,被业界认为在未来有一定机会。这个口粮酒赛道已经越来越宽,在这种时候,我们应该忘记熟人生意,步入到广阔无垠的流通市场中,选择与一家可以提供高性价比葡萄酒产品,产能稳定、品质稳定,全心全意为客户服务的公司合作,成为你所在城市的商超流通渠道葡萄酒的供应链,这无疑是个更大的市场。

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